پیش بینی فروش با استفاده از داده های CRM | یک راهنمای عملی

رمزگشایی از داده‌ها؛ استفاده از CRM برای پیش‌بینی دقیق‌تر فروش

در دنیای کسب‌وکار، دسترسی به داده‌های دقیق و تجزیه‌و‌تحلیل آن‌ها با هدف پیش‌بینی روندهای آینده به یک ضرورت تبدیل شده است. یکی از ابزارهای حیاتی در این زمینه، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. این ابزارها به کسب‌وکارها امکان می‌دهند داده‌های مشتریان، تعاملات، الگوهای خرید و پیش‌بینی‌های رفتاری را به‌طور موثر جمع‌آوری و تحلیل کنند. بنابراین با استفاده از قابلیت‌های تحلیلی و الگوریتم‌های پیشرفته CRM، شرکت‌ها می‌توانند روندهای فروش را شبیه‌سازی کنند و پیش‌بینی‌های دقیقی از تقاضا، زمان‌های اوج فروش و حتی احتمال تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان وفادار داشته باشند. در این مطلب به بررسی موضوع پیش بینی فروش با استفاده از داده های CRM پرداخته‌ایم.

چرا پیش‌بینی دقیق فروش برای کسب‌وکارها حیاتی است؟

داشتن پیش‌بینی دقیق از میزان فروش، به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات استراتژیک بهتری بگیرند. با پیش‌بینی دقیق، می‌توان برنامه‌ریزی تولید یا عرضه را بهینه کرد، منابع مالی را به‌درستی تخصیص داد، نیروی کار را مدیریت کرد و در نهایت، کسب‌وکار را برای آینده آماده ساخت. از طرفی، پیش‌بینی نادرست فروش می‌تواند منجر به تولید بیش از حد یا کمبود محصول، کمبود بودجه یا حتی از دست دادن فرصت‌های بزرگ شود. بنابراین پیش‌بینی دقیق فروش، هم باعث رشد کسب‌وکار می‌شود و هم از آن در برابر ریسک‌های احتمالی محافظت می‌کند.
به عبارت ساده‌تر، پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا:
•    برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشند: برای تولید، موجودی، بودجه و نیروی انسانی
•    تصمیمات بهتری بگیرند: در مورد سرمایه‌گذاری، توسعه محصول و ورود به بازارهای جدید
•    ریسک‌ها را کاهش دهند: با شناسایی زودهنگام مشکلات و فرصت‌ها
•    به مشتریان بهتر خدمت کنند: با اطمینان از موجودی کافی محصولات و پاسخگویی به تقاضاها

نقش داده های CRM در پیش‌بینی فروش

داده های CRM، نقشی حیاتی در پیش بینی دقیق فروش ایفا می‌کنند. این داده‌ها به‌عنوان گنجینه‌ای از اطلاعات درباره مشتریان، تعاملات آن‌ها با کسب‌وکار و تاریخچه خرید شناخته می‌شوند. با تحلیل دقیق این داده‌ها، می‌توان الگوها و روندهای فروش را شناسایی کرد و به پیش‌بینی‌های دقیق‌تری دست یافت.

به‌عنوان مثال با تحلیل داده‌های CRM، می‌توان به اطلاعاتی را در این زمینه‌ها ایجاد کرد:
ارزش متوسط خرید هر مشتری
•    محصولات پرطرفدار
•    فصل‌های پرفروش
•    کانال‌های فروش موثر
•    رفتار خرید مشتریان در طول زمان
مدیران با این اطلاعات می‌توانند کمپین‌های بازاریابی هدفمندتری طراحی کنند، موجودی انبار را بهینه سازند و در نهایت، فروش خود را افزایش دهند. همچنین با استفاده از تکنیک‌های پیشرفته تحلیل داده مانند یادگیری ماشین، می‌توان مدل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تری ایجاد کرد که قادر به پیش‌بینی دقیق‌تر فروش در آینده باشند.

انواع داده‌های CRM که به پیش‌بینی فروش کمک می‌کنند

داده‌های CRM به ما کمک می‌کنند تا رفتار مشتریان را بهتر درک کنیم، الگوهای خرید را شناسایی کنیم و در نهایت، فروش بالاتری داشته باشیم. انواع مختلفی از داده‌های CRM وجود دارد که در پیش‌بینی فروش نقش کلیدی دارند.
این داده‌ها عبارتند از:
•    داده‌های دموگرافیک: اطلاعاتی مانند سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، شغل و تحصیلات مشتریان که ابزارهایی برای شناخت بهتر مشتریان و پیش‌بینی نیازهای آن‌ها هستند
•    داده‌های تعامل: تاریخچه تعاملات مشتری با کسب‌وکار مانند تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها، چت‌های آنلاین و بازدیدهای وب‌سایت، به ما نشان می‌دهند که مشتریان چگونه با برند ما ارتباط برقرار می‌کنند و چه عواملی بر تصمیم‌گیری آن‌ها تاثیر می‌گذارد
•    داده‌های خرید: با اطلاعاتی مانند محصولات خریداری شده، مقدار خرید، تاریخ خرید و روش پرداخت می‌توانیم سبد خرید مشتریان را تحلیل کرده و الگوهای خرید آن‌ها را شناسایی کنیم
•    داده‌های رفتاری: با اطلاعاتی مانند صفحات بازدید شده در وب‌سایت، کلیک‌ها، زمان صرف شده در هر صفحه و محصولات اضافه شده به سبد خرید می‌توانیم رفتار مشتریان در وب‌سایت را درک کنیم و تجربه کاربری را بهبود ببخشیم
•    داده‌های اجتماعی: اطلاعاتی مانند فعالیت‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی، نظرات و بازخوردهای آن‌ها، به ما کمک می‌کنند تا دیدگاه مشتریان نسبت به برند را درک کنیم و به آن‌ها پاسخ دهیم
•    داده‌های مکالمات: اطلاعاتی که از طریق تماس‌های تلفنی، چت‌های زنده و ایمیل‌ها جمع‌آوری می‌شوند، به ما کمک می‌کنند تا به سوالات مشتریان پاسخ دهیم و مشکلات آن‌ها را حل کنیم.

مزایای استفاده از داده های CRM برای پیش‌بینی فروش

نرم‌افزار CRM تنها یک ابزار برای مدیریت ارتباط با مشتری نیست؛ با استفاده از داده‌های دقیق و جامعی که در CRMها ذخیره می‌شوند، می‌توان تحلیل‌های عمیقی انجام داد و تصمیمات آگاهانه‌تری گرفت. برای مثال یکی از مزایای استفاده از داده های CRM برای پیش بینی فروش، دقت بسیار بالا است. 
داده‌های CRM به شما تصویری واضح از رفتار مشتریان، ترجیحات آن‌ها و الگوهای خریدشان ارائه می‌دهند. با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید عوامل موثر بر تصمیم‌گیری خرید را شناسایی کرده و مدل‌های پیش‌بینی دقیق‌تری ایجاد کنید. برخورداری از این ویژگی به‌معنای کاهش خطاهای پیش‌بینی و افزایش اطمینان به نتایج است. از سوی دیگر یکی دیگر از مزایای این نرم‌افزارها تصمیم‌گیری بهتر است.
برای مثال با استفاده از این نرم‌افزارها می‌توانید:
•    بودجه و نیروی انسانی را به‌طور موثرتری تخصیص دهید
•    محصولات جدیدی را بر اساس تقاضای بازار توسعه دهید
•    بهترین کانال‌های فروش را برای رسیدن به مخاطبان هدف خود انتخاب کنید
•    کمپین‌های بازاریابی هدفمندتری را طراحی کنید
از سوی دیگر پیش‌بینی فروش با CRM به شما کمک می‌کند تا عملکرد تیم فروش را بهتر ارزیابی کنید و به آن‌ها بازخوردهای سازنده‌ ارائه دهید. با مقایسه‌ نتایج واقعی با پیش‌بینی‌ها، می‌توانید نقاط قوت و ضعف تیم فروش را شناسایی کرده و برای بهبود عملکرد آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. همچنین از این پیش‌بینی‌ها می‌توان برای تعیین اهداف فروش واقع‌بینانه و افزایش ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده کرد.

پیش‌بینی دقیق فروش ریسک‌های احتمالی مانند کمبود موجودی یا تولید بیش از حد را نیز کاهش می‌دهد. با دانستن این‌که چه محصولاتی در آینده بیشتر تقاضا خواهد داشت، می‌توانید برنامه‌های تولید خود را بهینه کرده و از سرمایه‌گذاری‌های بیهوده جلوگیری کنید.

با نرم‌افزار میزیتو میزان فروش کسب‌وکار خود را پیش‌بینی کنید

میزیتو به‌عنوان یک ابزار قدرتمند مدیریت پروژه و CRM، امکانات گسترده‌ای را برای پیش‌بینی دقیق فروش در اختیار کسب‌وکارها قرار می‌دهد. با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های ارزشمندی مانند تاریخچه تعاملات با مشتریان، میزان فروش گذشته و اطلاعات مربوط به فرصت‌های فروش، میزیتو به شما کمک می‌کند تا الگوهای فروش را شناسایی کنید و پیش‌بینی‌های دقیقی از آینده‌ فروش کسب‌وکار خود داشته باشید. برای استفاده از قابلیت‌های میزیتو کافی است یکی از پلن‌های نرم‌افزار ما را در سایت انتخاب کنید.

سوالات متداول

منظور از پیش‌بینی فروش با استفاده از داده های CRM چیست؟
پیش بینی فروش با استفاده از داده های CRM یعنی استفاده از اطلاعات موجود در سیستم CRM برای پیش‌بینی میزان فروش آینده.

چرا پیش‌بینی فروش با استفاده از داده های CRM نیاز داریم؟
پیش‌بینی فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی دقیق‌تر، تخصیص منابع بهینه و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک بهتری داشته باشند.

چه داده‌هایی در CRM برای پیش‌بینی فروش استفاده می‌شوند؟
داده‌های مشتری، تاریخچه خرید، تعاملات با مشتری و فرصت‌های فروش از جمله داده‌های مهمی هستند که در پیش‌بینی فروش استفاده می‌شوند.